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日志

 
 

峨眉山的“商业模式”  

2010-02-15 15:38:06|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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大年三十,有朋友要去峨眉烧香,我跟着凑热闹。年三十上了金顶,大年初一零点烧香。一行没啥好说的,放烟花还差点崩了眼睛,悬啊。本以为就这样结束了,没想到下山前,和峨眉管理处的一位朋友吃饭,聊到峨眉山的商业模式,倒颇有收获。

先介绍一下这位朋友的背景。他属于峨眉山管理处的中层干部,正是有一定职权和责任,在做事第一线的人。各行各业,都有这样的人,而他们往往对自身业务最为熟悉和了解。因此听这位朋友谈峨眉山的商业模式,谈的都是“干货”。

开始就很有意思——对我们外人来说,按照条块归属,一般都以为峨眉山归属国家旅游局“条”上;但这次听朋友介绍才知,合辙类似峨眉山这样国家级旅游景区,条上归属不是国家旅游局,而是建设部。前者是副部级,后者是正部级。旅游景区归建设部管理,这我可真没想到。

第二点让我感觉吃惊的是,国家对于峨眉山几乎没有财政拨款,而全由他们自负盈亏。那么这个负责的部门就是峨眉山管理处。这个处几乎就是一个“小政府”,峨眉山的所有事项、人事都归他们管理(除了宗教方面的人事事务)。包括,旅游,消防,商业,公安,等等等等,总之,峨眉山所有事情,都由峨眉山管理处负责。国家不拨款,那么这个处在编的几千人,都得靠这个处自己想辙。

峨眉山09年的年营收,统起了大约13个亿。他们效益很不错。这13亿怎么来的呢?朋友介绍了一句顺口溜:“一根杆子,两条绳子,四个轮子”。“一根杆子”,就是门票,比喻拿着杆子挡住人,交了门票才能上山。呵呵。“两条绳子”,就是索道,索道不是有上下行两条索绳嘛。“四个轮子”就是旅游车,把行人从山门延盘山公路拉到山顶。门票收入每人150,索道上下行每人120,旅游车具体价格,我忘记问了,大约几十元吧。基本上,你去一趟峨眉山,仅仅在这三项上每人总需要消费200元左右。这三项收入,占峨眉山全年收入的50%以上。好的商业模式是简单、清晰的。峨眉山的商业模式再次应证了这点。你看这三点商业模式,没任何神奇复杂之处,都是用户(旅游者)的最基础、甚至不可替代需求(比如门票),在这里可以进行垄断性定价。

但有意思的是,营收部分的酒店相关营收一直不理想,以前甚至都是亏损,而09年才刚刚打平。因为峨眉山比较大,所以一般人都会玩2天以上,住宿也是一个强需求。那为什么不赚钱呢?原因很简单——效率。用索道来比较,索道赚用户120元,平均只需10分钟;每次索道最多100人,也就是说,10分钟最多可以赚12000,每天索道可以从早上9点到晚上,不停的“10分钟”一拨,简直就是印钞机。而酒店呢?赚用户120元可能需要24小时,效率上完全没法比。

联想到做网站,峨眉山的商业模式有一些有趣的借鉴。首先,无论峨眉山也好,网站也好,重要的都是“流量”。当然,这里的流量是真实有效的流量。我们很多做网站的在做一些骗人的假流量或者非相关流量,那纯粹是自欺欺人。其次,峨眉山揭示的主要商业模式来源于“用户付费”。对于sns类型基于流量的个人应用网站,我一直认为一定要依靠用户付费,不能把商业模式的主体建立在广告上。类似世纪佳缘那样,以用户交费为基础的模式是对的。他们的问题只是平均单用户付费还不足够高。第三,商业模式的“效率”最为重要,或者说,只有有效率的商业模式,才是真实的商业模式。我看过很多网站,一开始就鼓吹自己赚钱了,但其实他们用的是“杀敌八百,自损三千”的方式在赚钱,非常没有效率,不可能持久,不可能做大;比如一些基于bbs的商业网站,虽然也能赚个千儿八百的,但真的做不大。


如果把峨眉山比喻成一个网站。这个网站非常难做,因为用户一般来说,五年内只访问一次;甚至一辈子只访问一次。如果让你做这个网站,你肯定会说有病啊。但峨眉山管理处经营这个“网站”,搞得风生水起,还是比较有意思的。我们缺乏的从来不是“流量”,而是“价值”。对于中国这样的人口基数大国,“流量”几乎是无限的。

最后再说一件有趣的事情:峨眉山流传“还愿”,就是说你如果在峨眉许愿灵验了,来年一定要来还愿。“还愿”这几乎是所有寺庙都有的说法,但在峨眉山,这个说法非常广泛。我以为,这算是为了争取回头客的蓄意口碑营销。

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